上半年赚了5.36亿！屈臣氏到底靠什么实现了逆势盈利？

2022年08月25日 10:47 来源：FRM金融风险管理师作者：

近两年，随着资本的注入，美妆零售赛道百花争艳，风光无限。

 

想必很多读者都去过HARMAY话梅、WOW COLOUR、THE COLORIST调色师、HAYDON黑洞等新潮店铺打卡消费，体验新型美妆店的布局和产品。

 

但是新鲜感退去后，消费者的热情迅速降温，各大美妆店面也变得“门前冷落鞍马稀”，美妆零售赛道的新玩家们纷纷陷入了边融资边闭店的“怪圈”。

 

与此同时，已被很多消费者忽略的“老玩家”屈臣氏却异军突起，完成了逆势盈利。

 

8月4日，屈臣氏母公司长江和记实业发布2022年上半年财报。财报中显示，屈臣氏中国市场营收83.34亿元，息税前利润5.36亿元。尽管受到疫情和经济下行的影响，市场营收同比下降17%，但是整体仍保持盈利。

 

数据来源：长江和记实业2022年上半年财报

 

根据国家统计局数据，在过去10年以来，我国今年上半年化妆品市场的整体消费总额的首次下滑，零售总额为1905亿元，同比下滑2.5%。在整体美妆行业遇冷的背景下，屈臣氏等美妆零售营收下滑也是大势所趋，让人颇有英雄末路之感。

 

但是，根据德勤《2022全球零售力量》研究报告显示，全球零售250强榜单中，屈臣氏集团进入前百。为何屈臣氏能够抵住重压，实现盈利，并进入零售百强呢？

 

下面，让学长带大家一探屈臣氏突围之路。

 

开创O+O策略，完美融合线上与线下

 

传统的O2O策略，零售商是将消费者由线上引到线下，或者由线下带到线上。而O+O（Offline+Online）策略，则是更换思路，从消费者的视角出发，无缝衔接线下与线上，与消费者建立长期关系，其核心是与消费者的互动。

 

早在2018年开始，屈臣氏就开始数字化转型，布局O+O平台策略。

 

2020年2月，屈臣氏领先于整个商业，率先上线小程序。通过小程序和线下门店获得客户流量后，引导客户添加BA的企业微信，将客户引流至屈臣氏自己的私域生态。

 

进入私域生态后，客户可以通过企业微信，进行一对一咨询服务，并在小程序上领取福利优惠、便捷下单和预约化妆、SPA等线下门店服务。而线下门店服务体验是屈臣氏传统的强项，线下门店的AR试妆、皮肤测试、免费化妆、SPA、任试瓶等服务，也不断优化消费者的购物体验，反哺线上活动。

 

至此，屈臣氏打造了小程序、直播、社群等线上运营模式，再加上全国4055家线下门店和超过40000名BA，构成了完整的O+O生态模式。而通过O+O生态模式，屈臣氏可以更好的摸清消费者的需求，精准营销，把握市场的变化和节奏。2022年上半年，屈臣氏O+O销售参与率同比增加20%，线上销售增幅同比增长30%。

 

图片来源：锌财经

 

而在O+O的模式下，屈臣氏改变了传统零售的刻板印象。过去，屈臣氏的BA被吐槽“过于热情”，而被质疑失去了年轻人的市场。

 

而通过O+O模式，屈臣氏变得更会玩儿，并找到了和年轻消费者沟通的方式。2021年屈臣氏推出“静静服务月”，刷新了消费者对BA的认知，让BA成为“贴心不贴身”新形象。

 

数智化核心—OPTIMO

 

在当前零售行业向“数字经济”转型的浪潮中，屈臣氏除了打造O+O策略，还在思考如何更好的赋能品牌，与消费者触达、互动，获取核心优势。为此，品牌创新增长中心(OPTIMO)应运而生。

 

OPTIMO以消费者为核心，AI技术与数据为底层，整合了屈臣氏O+O资源与能力。OPTIMO布局了三大数智化工具：WISE INSIGHT，WISE BRAND，WISE MEDIA。

 

臣氏的大数据平台累计逾2亿的用户，用户基本可以覆盖中国18-45岁城市女性90%以上，还拥有6000多万会员，150亿消费标签。屈臣氏积累了核心年轻用户群体，沉淀了年轻用户的消费行为和数据，形成了隐形的“用户资产”。

 

通过对用户数据的分析，屈臣氏可以帮助品牌提供一站式营销增长的方案。比如在与雅漾的合作中，屈臣氏通过分析消费者的核心需求，主推王牌单品“小金刚”防晒，通过 线上线下 媒体的精准投放，为“小金刚”带来新客43%。

 

屈臣氏通过多年的市场沉淀和数据分析，帮助品牌方筛选目标客户，并精准触达客户人群，向客户推荐品牌方最好的新产品。OPTIMO在屈臣氏零售新模式中，成为核心的一环。

 

结束语

 

市场在不断洗牌，美妆零售行业既面临挑战，也面临转型的机遇。

 

消费者在注重优质产品的同时，对产品的创意性、功能性和社交性的需求也在增加。

 

这就考验美妆赛道的新老玩家是否能够顺应市场潮流与变革，创新性地做出改变，与时俱进，像屈臣氏一样打造新的护城河，保持旺盛的生命力。

 

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