索菲亚&北新建材内部交流：索菲亚市占率目标？北新建材嘉宝莉整合效果？
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索菲亚&北新建材内部交流：索菲亚市占率目标？北新建材嘉宝莉整合效果？
2024年01月08日 18:47 来源：君实财经作者：
索菲亚 交流纪要240104
Q A
Q:公司2023年11月和12月的经营情况如何?对于2024年的具体经营目标与规划有哪些?
A:索菲亚公司在2023年11月和12月期间，门店接单量同比2021年增长了十几至二十个百分点，经营状况良好。展望2024年，公司制定了明确的经营计划，包括大幅增加开店数量，预计开设200家索菲亚新店以及200-300家米兰娜新店，并着重在三线以下城市拓展市场。此外，橱柜产品销量将力争翻倍增长，并强化事业部营销业绩提升。
Q:对于利润目标和成本管理，您对2024年有什么预期?
A:在2024年，公司期望实现收入双位数增长，并且通过稳定营销费用、控制评审费用以优化成本结构。尽管毛利率可能存在下降空间，但通过精细化管理，我们预计能够提高整体毛利率水平，目标设定为实现12%的利润率。
Q:面对行业周期性波动，公司如何逆势发展?
A:我们密切关注 房地产 市场的竣工数据和存量房翻新需求，鉴于2023年是近年来最好的一年，预计未来几年这一趋势将持续向好。尤其在中国，随着消费升级及年轻一代消费者更看重品牌选择，索菲亚作为行业领导者将在成熟市场如北上广深等地进一步扩大市场份额，计划到2024年新增700家店面。
Q:关于成本控制和利润优化，2024年有何具体措施?
A:为了降低成本并提高效率，我们将运用爆款产品的逻辑优化生产结构，并针对亏损部门如思敏和华鹤进行调整，力求实现部分产品贡献大部分销售的目标。同时，米兰事业部在达到一定规模后(例如达到10亿人民币)有望实现8%-10%的利润率。
Q:公司如何看待其未来的市场占有率潜力?
A:在具备高消费潜力的城市，尤其是类似广州这样的成熟市场，索菲亚已经取得了约20%的市占率，这表明我们在其他城市也具有很大的市场份额提升空间。长期来看，若能普遍达到20%的市占率，则会显著超越当前的市场份额。
Q:今年11月和12月销售表现突出的原因是什么?
A:今年11月和12月并未像传统淡季那样平淡，反而实现了十几至20%的同比增长。“主要原因有两个方面：首先，整个行业的基本面并不如预期中疲软，刚需和改善型消费需求持续；其次，9月份以后我们加强了营销团队执行力度，改进促销策略，尤其是要求经销商建立线上直播接单团队，经过一段时间运营，线上流量显著增加，线上直播活动带来订单增长。
Q:线上直播下单转化率与线下相比如何?线上订单在总订单中的占比是多少?
A:目前线上直播下单转:化率虽低于线下，但具体数据仍在跟踪分析中。线上带来的增量订单相对有限，大约占总订单的10%左右，不过由于预交定金的方式降低了退单率，线上运营已初见成效。
Q:公司在海外市场拓展方面的计划是什么?
A:公司将首先关注东南亚市场，初期主要涉足酒店等B 端业务，同步发展分销商网络和设立门店，五年内海外业务规模目标定位为十亿人民币。
Q:公司在存量房市场有哪些新的举措?社区门店的具体实施方案是什么?
A:公司计划在社区试点开设小型店铺，每家面积约为50平方米，投资成本控制在2万至5 万元之间。这些门店可能由现有或新加盟的经销商运营，旨在探索社区化服务的新模式。
Q:请问索菲亚今年的分红政策?
A:今年公司的分红比例预计将保持稳定，股息率大致维持在5%这个较高的水平。
Q:公司在获取流量方面的策略和成本投入如何规划?
A:考虑到 互联网 流量红利减少，公司将重心转向线下渠道，比如装修渠道和市区门店。虽然线上流量获取成本较高且回报降低，但我们已有一支专业团队维护这一业务，确保其稳定运行，并通过Ol 和增长率考核业绩。
Q:公司计提政策是否已经明确，及其对公司利润指引的影响?
A:计提政策尚未完全确定，还需等待审计师的确认。关于恒大相关款项，公司已计提80%,剩余部分希望尽可能处理掉，但无论结果如何，预计不会影响我们对2023年全年利润指引的预测
1、未来发展战略：1）石膏板作为压舱石的现金流业务，实行“价本利”策略，龙牌泰山贡献盈利，梦牌起到护城河作用，整体市占率保持稳定；2）石膏板+一方面通过多SKU增强客单价，同时加强了客户粘性，计划发展装配式内装，认为未来市场空间仍然很大。3）防水、涂料的新进业务会继续加强与石膏板的协同融合，协同一方面体现在石膏板各品牌之间，另一方面体现在不同品类渠道、客户之间，工程端加强央国企覆盖力度。大的方向是向消费类 综合 制造服务商转型，认为26年25%复合利润增速实现问题不大。4）海外方面内生发展不是唯一手段，也会考虑外延式扩张。
2、嘉宝莉整合：公司看好嘉宝莉的渠道布局及电商布局，同时也已覆盖优质地产客户，认为收购后一方面补强公司自身涂料业务板块（华南、华东区域零售终端布局），另一方面和北新已有业务双向赋能（嘉宝莉在一线产品力相对弱，北新品牌可为其赋能，北新和中交、铁建等大客户有战略协议，可实现涂料产品导入）。收购后管理层设置：北新派财务总监及协同采购方面高管，剩下以嘉宝莉团队为主。预计嘉宝莉23年C端增行10%以上增长，B端基本稳定。23年经营现金流6亿左右，和22年基本持平。风险方面，地产应收减值已处理42%，工抵房剥离出来由原有股东承接，地产相关风险已基本转嫁给原有股东。
3、24年指引：石膏板销量，毛利稳定是前提，目标实现两位数增长；石膏板+进一步提速，一方面通过补充SKU，收入规模相比于利润增长会更明显，另一方面大力发展装配式内装，作为创新业务；防水23年30%增长，未来继续维持较快增速，保持狼性。涂料板块内生增长30%以上。
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